---
title: Är det tjänstefel att missköta sitt CRM?
description: Bra säljstyrning kräver mer än ett CRM-system. Läs om hur CRM, pipeline, kunddata och tydligt ledningsansvar skapar struktur och minskar risken att tappa affärer.
image: https://www.kandor.se/hubfs/ChatGPT%20Image%2029%20jan.%202026%2011_12_03.png
---

[![Kandor\_White-1](https://www.kandor.se/hs-fs/hubfs/Kandor_White-1.png?width=230&height=73&name=Kandor_White-1.png "Kandor_White-1")](https://www.kandor.se/)

Search toggle

- [Kandor Momentum](https://www.kandor.se/momentum)
- [Om oss](https://www.kandor.se/om-oss)
- [Kontakt](https://www.kandor.se/kontakt)

[Följ oss på Linkedin](https://www.linkedin.com/company/kandor-ab/)

[![Kandor\_White-1](https://www.kandor.se/hs-fs/hubfs/Kandor_White-1.png?width=230&height=73&name=Kandor_White-1.png "Kandor_White-1")](https://www.kandor.se/)

- [Kandor Momentum](https://www.kandor.se/momentum)
- [Om oss](https://www.kandor.se/om-oss)
- [Kontakt](https://www.kandor.se/kontakt)

Search toggle

[![Kandor](https://www.kandor.se/hs-fs/hubfs/Kandor_Black.png?width=300&height=73&name=Kandor_Black.png "Kandor")](https://www.kandor.se/)

- [Kandor Momentum](https://www.kandor.se/momentum)
- [Om oss](https://www.kandor.se/om-oss)
- [Kontakt](https://www.kandor.se/kontakt)

[Följ oss på Linkedin](https://www.linkedin.com/company/kandor-ab/)

Search toggle

Vad söker du?

Search

# Är det tjänstefel att missköta sitt CRM?

 29 sep. 2026

[Linda Lindström](https://www.kandor.se/momentum/author/linda-lindström)

![](https://www.kandor.se/hubfs/ChatGPT%20Image%2029%20jan.%202026%2011_12_03.png)

## **Säljstyrning börjar med kontroll över kunder, pipeline och data**

CRM är inte bara ett system för kunddata. Det är en viktig del av företagets säljstyrning och strukturkapital. När information saknas eller inte går att lita på tappar ledningen kontroll över pipeline, uppföljning och framtida affärer. Frågan är därför inte bara om säljarna sköter sitt CRM, utan hur företaget styr sin försäljning. 

Kanske är tjänstefel ett starkt ord. Men jag tycker faktiskt att frågan är relevant.

För om ett företag investerar i CRM, bygger processer kring det och förväntar sig att systemet ska ge kontroll över kunder, pipeline och försäljning – vad händer då om det inte används som det ska?

Och vad händer om säljarens chef accepterar det?

Jag har arbetat mycket med säljstyrning, CRM och marketing automation genom åren. En sak har blivit väldigt tydlig: **Ett CRM är inte ett administrativt system för säljavdelningen. Det är en del av företagets strukturkapital.**

## Jag trodde att vi skulle implementera ett system

I ett tidigare uppdrag skulle vi vidareutveckla hur vi arbetade med vår befintliga CRM-data. Vi behövde kunna koppla ihop försäljning och marknad bättre och automatisera delar av kundresan. Vi integrerade därför ett marketing automation-system och automatiserade bland annat kundkommunikation och uppföljning efter leverans – sådant som lätt faller mellan stolarna i en stressig vardag, men som är affärskritiskt för bolaget.

Tekniskt gick det att lösa. Men ganska snart insåg jag att den stora utmaningen inte var systemen. **Det var arbetssättet.** Jag började sitta tillsammans med säljarna och titta på hur CRM faktiskt användes. Inte hur vi trodde att det användes, utan hur det användes i verkligheten.

Skillnaderna var stora. Ibland handlade det om okunskap. Ibland om dåliga processer eller stress. Och ibland, om jag ska vara uppriktig, om att man helt enkelt inte gjorde det man skulle. Men det blev också tydligt att dålig CRM-disciplin inte bara är ett säljarproblem.

**Det är ett ledningsproblem.**

## CRM är företagets gemensamma minne

Om varje säljare har sin egen bild av kunderna, sina egna anteckningar och sin egen metod för uppföljning har företaget egentligen ingen gemensam säljprocess.

Man har ett antal individuella säljare. Och det skapar en betydande risk.

Vad händer när någon slutar? Byter roll? Blir sjuk? Eller när bolaget ska växa, ta in kapital eller säljas? Kundrelationer, historik och affärsmöjligheter får inte bara finnas i huvudet på enskilda medarbetare.

**CRM bygger strukturkapital genom att göra kundkunskapen till företagets – inte säljarens.**

Det är också därför kvaliteten på kunddata blir viktig vid exempelvis en ägarförändring eller due diligence. En potentiell köpare vill förstå kundbasen, relationerna, återkommande affärer, riskerna och framtida möjligheter.

Kunddata är en tillgång. Då behöver den också behandlas som en.

## Säljstyrning är inte samma sak som CRM

Det här tycker jag är viktigt.

CRM är verktyget. **Säljstyrning är hur företaget använder informationen för att styra affären.**

Ledningen behöver kunna svara på frågor som:

- Hur ser vår faktiska pipeline ut?
- Vilka affärer rör sig framåt – och vilka står still?
- Hur ser konverteringen ut mellan olika steg?
- Var tappar vi affärer?
- Vilka aktiviteter driver försäljningen framåt?
- Hur tillförlitlig är vår prognos?

Och här räcker det inte att bara titta på omsättning och order.

De siffrorna berättar vad som **redan har hänt**.

Bra säljstyrning behöver också innehålla ledande indikatorer: nya affärsmöjligheter, konvertering, tid i respektive säljfas, nästa aktivitet och hur snabbt affärerna faktiskt rör sig genom pipelinen.

Då kan ledningen agera innan kvartalet redan är förlorat.

## Men gör det enkelt att göra rätt

Ledningen behöver samtidigt vara självkritisk.

Om en säljare måste göra femton klick, fylla i information som ingen använder och dubbelregistrera samma uppgifter i flera system – då har företaget också ett problem. Säljaren ska sälja. Administrationen ska minimeras och automatiseras där det går. Men den information som är affärskritisk måste finnas. För en dashboard kan se fantastisk ut, men om informationen bakom den är felaktig är den värdelös. En pipeline på 50 miljoner betyder väldigt lite om hälften består av affärer som ingen pratat med på sex månader.

**Det du inte kan lita på kan du inte styra.**

## Så – är det tjänstefel att missköta sitt CRM?

Jag använde ibland betydligt hårdare ord än jag förmodligen hade gjort idag. Och ja, ibland behövdes det ett ganska tydligt samtal.

Men erfarenheten lärde mig också att börja med att förstå varför det inte fungerar.

Är processen fel? Är systemet för krångligt? Saknas kunskap? Har ledningen aldrig förklarat varför informationen behövs?

Då ska man lösa det.

Men när företaget har skapat en fungerande process, utbildat organisationen, gjort det enkelt att arbeta rätt och tydligt förklarat vad som förväntas – **då får man också ställa krav.**

Säljstyrning kan inte vara frivilligt. Det kan inte vara upp till varje säljare att bestämma vilken information företaget ska ha om sina egna kunder. Så kanske ligger det verkliga ”tjänstefelet” någon annanstans. Inte i att någon glömmer att registrera en aktivitet.

**Utan i att ledningen accepterar ett arbetssätt där företaget inte har kontroll över sina kunder, sin pipeline och sin försäljning.**

För CRM är bara ett system.

**Säljstyrning är ett ledningsansvar.**

 

Vad är säljstyrning?

Säljstyrning handlar om hur ett företag strukturerar, följer upp och leder försäljningsarbetet för att skapa kontroll över aktiviteter, pipeline, prognoser och resultat.

Vilken roll har CRM i säljstyrningen?

CRM samlar kunddata, aktiviteter och affärsmöjligheter på ett ställe och ger ledningen ett gemensamt underlag för uppföljning, prioritering och beslut.

Vem ansvarar för att CRM används korrekt?

Medarbetaren ansvarar för att arbeta enligt överenskomna processer, men ytterst är CRM-disciplin och säljstyrning en ledningsfråga. Ledningen behöver skapa tydliga arbetssätt, följa upp dem och säkerställa att systemet faktiskt stödjer försäljningen.

Vad ska man mäta i ett CRM?

Inte bara försäljningsresultat. Företag bör även följa exempelvis pipeline, konvertering, tid i olika säljfaser, nästa aktivitet, nya affärsmöjligheter och hur snabbt affärer rör sig framåt.

 

### Share:

[Share on Facebook](http://www.facebook.com/share.php?u=https://www.kandor.se/momentum/saljstyrning-crm-pipeline&utm_medium=social&utm_source=facebook) [Share on LinkedIn](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://www.kandor.se/momentum/saljstyrning-crm-pipeline&utm_medium=social&utm_source=linkedin) [Share on X](https://twitter.com/intent/tweet?original_referer=https://www.kandor.se/momentum/saljstyrning-crm-pipeline&utm_medium=social&utm_source=twitter&url=https://www.kandor.se/momentum/saljstyrning-crm-pipeline&utm_medium=social&utm_source=twitter&source=tweetbutton&text=Är%20det%20tjänstefel%20att%20missköta%20sitt%20CRM)

[Ledarskap](https://www.kandor.se/momentum/tag/ledarskap), [Försäljning](https://www.kandor.se/momentum/tag/försäljning), [Säljstyrning](https://www.kandor.se/momentum/tag/säljstyrning), [Pipeline](https://www.kandor.se/momentum/tag/pipeline), [CRM](https://www.kandor.se/momentum/tag/crm), [Kommersiell styrning](https://www.kandor.se/momentum/tag/kommersiell-styrning)

## Linda Lindström

Jag arbetar med kommersiell utveckling i gränslandet mellan affär, marknad och försäljning. Med över 20 års erfarenhet av bland annat varumärkesutveckling, CRM, digitalisering, kundresor och kommersiell styrning kombinerar jag strategiskt perspektiv med operativt genomförande. Idag driver jag Kandor och hjälper ägare, styrelser och ledningsgrupper att skapa tydligare riktning, bättre samspel och lönsam tillväxt.

[linda.lindstrom@kandor.se](mailto:linda.lindstrom@kandor.se)

[Follow me on LinkedIn](https://www.kandor.se/momentum/www.linkedin.com/in/linda-lindström-4323b667)

## Comments

## Related posts

Search [Jobbar marknad och sälj tillsammans – på riktigt?](https://www.kandor.se/momentum/marknad-och-salj-tillsammans)

![Kandor\_White](https://www.kandor.se/hs-fs/hubfs/Kandor_White.png?width=350&name=Kandor_White.png "Kandor_White")

Kontakt:  
**Linda Woxneborn**  
*Ansvarig för tillväxtbeslut och lönsamhet*  
[linda.woxneborn@kandor.se](mailto:linda.woxneborn@kandor.se)  
0702-66 93 05

**Linda Lindström**  
*Ansvarig för intäktsutveckling och erbjudande*  
[linda.lindstrom@kandor.se](mailto:linda.lindstrom@kandor.se)  
0737-29 49 09

 

[Follow us on Facebook](https://www.linkedin.com/company/kandor-ab/)

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Linda Lindström",
    "url" : "https://www.kandor.se/momentum/author/linda-lindström"
  },
  "dateModified" : "2026-09-29T07:35:38.374Z",
  "datePublished" : "2026-09-29T07:35:38.000Z",
  "headline" : "Är det tjänstefel att missköta sitt CRM?",
  "image" : [ "https://www.kandor.se/hubfs/ChatGPT%20Image%2029%20jan.%202026%2011_12_03.png" ],
  "mainEntityOfPage" : {
    "@id" : "https://www.kandor.se/momentum/saljstyrning-crm-pipeline",
    "@type" : "WebPage"
  },
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "url" : "https://www.kandor.se/hubfs/Kandor_Black.png"
    },
    "name" : "Kandor AB"
  }
}
```