Jobbar marknad och sälj tillsammans – på riktigt?

Marknad och sälj har egentligen samma uppdrag: att skapa fler och bättre affärer.

Ändå arbetar funktionerna ofta parallellt.

Ledningen vill öka försäljningen av en produkt eller tjänst. Marknad tar fram kampanjen, producerar materialet och när allt är klart informeras säljarna.

Och då kommer frågorna.

”Det här blir svårt att sälja.”
”Kunderna brukar fråga efter något annat.”
”Hur ska vi ta hand om de här leadsen?”

Problemet är ofta inte kampanjen. Problemet är att marknad och sälj har arbetat efter varandra istället för tillsammans.

Börja hos kunden – inte i kampanjen

När jag får i uppdrag att öka försäljningen börjar jag inte med kommunikationen. Jag börjar med kundens kund.

Vilka ska köpa? Vad behöver de? Hur beter de sig och vad driver deras beslut?

Jag tittar också bredare på erbjudandet. Finns det andra produkter eller tjänster som kan kopplas på för att skapa större värde för kunden och samtidigt mer affär för bolaget?

För mig handlar det om att förstå vilken roll olika delar spelar i kundresan och hur de kan förstärka varandra över tid.

Fråga säljarna: Kan ni sälja det här?

När jag har ett förslag på erbjudande och kampanj går jag till säljarna innan något publiceras.

Jag berättar vad vi vill åstadkomma, visar upplägget och ställer en enkel fråga:

Kan ni sälja det här?

Då kommer nästan alltid värdefulla perspektiv fram. Kundernas invändningar, vanliga frågor och sådant som kanske fungerar på pappret men inte i säljsamtalet.

Den kunskapen vill jag ha innan kampanjen går live.

Därefter stämmer jag av med försäljningschefen: Vad förväntar sig ledningen? Vad ska följas upp? Vad behöver säljarna göra? Och vad behöver marknad mäta?

När kampanjen sedan startar vet alla varför vi gör den, vad som förväntas och hur vi ska följa upp resultatet.

Mät hela vägen till affären

Det räcker inte heller att titta på klick, leads och plattformarnas egna siffror.

Jag vill kombinera plattformsdata, spårningsdata, CRM-data och faktisk affärsutveckling för att förstå vad marknadsföringen faktiskt bidrar med till försäljningen.

Går kampanjen bra frågar vi: Vad kan vi förstärka?

Går den dåligt frågar vi: Vad kan vi lära oss?

För även en kampanj som inte levererar som förväntat ger värdefull information om målgruppen, erbjudandet och kundresan.

Marknad och sälj äger samma kundresa

Marknad ska inte bara skapa efterfrågan och lämna över den till sälj. Och sälj ska inte bara ta emot kampanjer som någon annan har tagit fram.

Vi arbetar med samma kund, samma kundresa och i slutändan samma affär.

När marknadens kunskap om beteenden, kommunikation och data kombineras med säljets kunskap om kunder, invändningar och affärer blir det också betydligt lättare att skapa verklig effekt.

Så frågan är inte bara om marknad och sälj samarbetar hos er.

Jobbar ni faktiskt tillsammans – hela vägen till affär?